「유통박사 칼럼 #4」 당신은 소유를 원하시나요? 공유를 원하시나요? III

렌탈과 구매 중 나에게 유리한 것은?
각각 장단점이 있어 선택은 결국 소비자 몫

편집팀 승인 2023.02.22 09:30 | 최종 수정 2023.05.27 14:04 의견 0

【편집자 주】 중소기업 CEO들의 가장 큰 고민인 신제품 판로 개척의 최고 전문가 칼럼을 연재합니다. 김태형 박사는 현대백화점그룹에서 20년 넘게 근무하였고 현재 유통전문법인 ㈜맘스리테일 부사장입니다.

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정수기를 비롯한 다양한 주방 및 환경가전들의 렌탈 사업이 활황인 것은 결국 ‘집필가전’이라 구입은 해야 하나 목돈이 들어가니 할부구입보다도 더 적은 비용으로 장기간을 나누어 할부처럼 내고서 소유한다는 장점이 발휘되었기 때문일 것이다.

소비자가 새제품을 향유, 소유한다는 의미에서 많은 렌탈 구매자들이 폭증하기 시작했고, 렌탈 영업이 잘되다 보니 일반 판매단가자체를 아주 고가로 높여 놓고서 렌탈 판매로 유도하는 상황도 비일비재하게 발생하기도 했다. 지금 여러분의 가정에도 최소한 한 개 이상은 렌탈 상품이 있지 않을까 라는 생각이 든다.

그런데 렌탈 소비자들은 본인이 내고 있는 월 렌탈료가 비싸다는 느낌이 잘 안들 것 같지만, 어떻게 산정되는지 알고 있을까? 대개 렌탈 기간에는 계약기간이 있고, 의무약정기간이 있다. 계약기간을 다 채우게 되면 본인 소유가 되는 것이고 의무약정기간(대개 3년~5년) 내에 반납하게 되면 위약금은 발생하게 되는 구조이다. 월 렌탈료를 계약기간과 곱해보면 총 렌탈료가 나오는데, 만만치 않은 금액인 것을 알 것이다. 그럼 왜 소비자들은 굳이 더 많은 돈을 주고 렌탈을 하는 것일까?

흔히 언론에서 세계적인 커피프랜차이즈인 S커피의 판매가가 인상된다는 뉴스가 나오거나 하면 판매가 대비 커피원료의 원가율을 따져보기도 하는데 판매가 5,000원이라면 이에 대비 원두원가가 500원규모인 10%라고 보도하는 것을 본적이 있다. 물론 나머지 전체가 회사수익은 아니다. 거기에는 원부재료값, 인건비, 매장 임차료 등등이 들어가기 때문에 실질적인 회사수익은 생각보다 크지는 않을 것이다.

정수기 렌탈도 마찬가지이다. 정수기기의 원가는 그리 크지 않으나, 정수기를 사용, 유지하는데 들어가는 비용들이 있고, 장기분납방식이라 결국 이자가 발행하는 부분을 감안해 렌탈료를 산정하게 된다. 결국 소비자가 커피만이 아닌 그 문화분위기를 만끽하기 위해서 적지 않은 돈을 지불하고 카페를 이용하듯이, 렌탈도 본체뿐만이 아니라 부가되는 유지관리비까지 감안하여 소비자가 사용을 결정하는 것이다. 물론 그 사용결정에는 영업기술이 작용할 수밖에 없다.

우리가 음용하는 수돗물에는 상수도 정화를 위해 투입된 염소성분이 있어 몸에 해로우며, 오래된 노후배관에서 나오는 녹을 마시면 좋지 않다는 것을 근거로 수돗물을 깨끗하게 걸러주는 필터를 사용해야 하고 (중공사막방식이든 역삼투압방식이든), 그 필터는 교체시기에 맞추어 기사들이 정해진 기간에 1회씩 방문점검교체서비스를 해드린다고 제시한다. 주부를 중심으로 한 소비자들의 편의성과 안정성을 강조한 포인트이다. 게다가 소비자들에게 정수기 판매가격을 비교차원에서 상당히 고가로 해놓고 필터를 지속 추가구매해야 한다고 제시하기 때문에(동일기간 비교해보면 렌탈이 유리하다) 렌탈영업으로 구입할 수밖에 없는 상황이 되는 것이다.

소비자들 입장에서는 월렌탈료로 나누어 보면 비용소비가 아주 적게 체감되며, 추가적인 마케팅 툴로 제휴신용카드를 가입, 사용하게 해서 이 카드로 렌탈료 납부도 하고, 추가로 전월 카드 사용실적이 기준이상이 되면 일정 금액을 다음 납부할 월 렌탈료에서 카드사에서 대납(차감)시켜주는 시스템이라서 아주 매력적이다.

뿐만 아니라 일반 구매시에는 평생 내 소유로 버릴 때 까지 사용하지만, 렌탈 구매는 일정기간이 지나면 시대 트렌드와 기술이 반영된 새제품을 교체해서 렌탈하기 때문에 소비자들의 기호를 만족시키기에도 아주 유리한 시스템이다.

정리해 보면 정수기 렌탈료에는 정수기 기기 본체가격 + 계약(약정)기간내 교체필터 가격 + 정기점검 및 필터교체 방문기사 인건비 + 본사 인건비 포함 고정비 + 마케팅광고비(홈쇼핑 광고비 포함) OR 판매자 영업수수료 + 렌탈금융수수료(이자) + 대손비 등이 포함되어 있다. (계약기간이후 멤버십으로 전환되면서 받는 정수기 관리비는 배제한다)

렌탈료 구성에 여러 부대비용이 포함된다고 해서 소비자 입장에서 렌탈이 무조건 경제적으로 손해가 나고 불리한 것은 아니다. 렌탈도 엄연히 소비경제영역에서 하나의 판매기술로써 판매나 렌탈 모두 정당한 판매방식이다. 일시불 결제 vs 분할 결제, 한 제품 오래 쓰기 vs 최신 제품으로 갈아타기, 직접관리 vs 방문 서비스 등 구매방식에 따른 여러 요인들을 종합적으로 비교해 소비자가 결정할 몫이다.

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Part4 에서는 렌탈판매를 고민하시는 경영자들을 위해 어떤 제품을 렌탈 상품화하는 것이 적합한지를 생각해보는 시간을 가집니다.

렌탈사업/상품에 대해 미리 궁금하신 분들은 아래로 문의바랍니다.

상담문의 : intocore5@naver.com

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