「유통박사 칼럼 #5」 당신은 소유를 원하시나요? 공유를 원하시나요? IV

렌탈 판매에 적합한 상품 및 렌탈 판매 시 유의할 점 공개
다양한 변수 종합적으로 분석해 렌털 판매 여부 결정해야

편집팀 승인 2023.03.08 07:45 | 최종 수정 2023.05.27 14:03 의견 0

【편집자 주】 중소기업 CEO들의 가장 큰 고민인 신제품 판로 개척의 최고 전문가 칼럼을 연재합니다. 김태형 박사는 현대백화점그룹에서 20년 넘게 근무하였고 현재 유통전문법인 ㈜맘스리테일 부사장입니다.

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목돈이 없어도 내가 가지고 싶은 물건들을 매달 적은 비용으로 렌탈할 수 있다 보니 렌탈을 선호하는 고객들과 렌탈 판매에 나서는 기업들이 기하급수적으로 늘어나고 있다.

대표적인 렌탈 상품인 정수기뿐만 아니라 이제는 필터교체나 점검 등의 관리 매니지먼트가 필요 없는 제품들도 모두 렌탈 시스템에 탑재되고 있다. 또한 렌탈 자금만 확보가 된다면 누구나 렌탈업이 가능하다보니 기존의 일반 대형 가전렌탈 전문기업뿐만 아니라 가입고객층이 두터운 유선 케이블사와 일반 렌탈 전문기업들도 많이 뛰어들어 렌탈이 제2의 활황을 보이기도 한다.

물론 지금은 기준금리의 상승으로 렌탈영업을 하면 할수록 자체자금이 아닌 자금을 빌려와서 하는 렌탈사들이 어려움을 겪고 있지만 금리가 다시 떨어지면 렌탈업은 정상을 회복하리라 본다.

2023년 계묘년 음력 설 2~3달전부터 홈쇼핑에서는 예전보다 부쩍 안마의자, 기능성 침대 등 웰빙가전가구 렌탈방송이 많이 노출됐다. 부모님 댁에 안마의자 구비해드리자는 ‘孝’를 자극하는 방송을 보다 보면, 예전에는 상상도 못했던 비싼 전동식 안마의자를 매월 나누어 할부개념으로 결제한다면 부모님에게 생색도 내면서 효심을 보여줄 수 있는 좋은 아이템이라는 생각이 든다.

이렇듯 예전에는 몇 개월마다 관리기사가 방문해서 관리서비스가 필요한 정수기 필터, 공기청정기·비데 필터 등을 새것으로 교체해주고, 클리닝 작업도 해주는 제품을 렌탈 상픔으로 판매했다. 최근에는 이런 관리 포인트가 필요 없는 유명 브랜드의 TV, 냉장고, 스타일러, 세탁기, 건조기, 안마의자, 침대, PC 노트북 등 소비자가 원하는 모든 제품의 렌탈 상품화가 이루어지고 있다.

소비자들이 금융이자를 포함해서 많은 비용이 포함된 렌탈을 하는 이유는 무엇일까? 카드할부로 구매할 경우 자신의 대출한도가 줄어들지만, 일반 렌탈의 경우에는 신용에 문제가 없다면 대출한도에 영향을 주지 않고 여러 제품을 렌탈할 수 있기 때문이라고 판단된다. 원론적으로 물건 자체를 빌리는 렌탈과 돈을 빌려 물건을 빌리는 리스의 차이이기도 하다. 또한 렌탈은 임대·대여업 개념이고, 리스는 여신전문업으로 금융업규제를 받는 다는 점에서 큰 차이가 있기도 하다.

필자는 렌탈 방송을 십년 넘게 해온 경험이 있다. 별의별 제품을 렌탈로 판매해 봤다. 정수기, 비데, 공기청정기 포함 환경가전 상품은 기본이고, 온열매트리스, 배관녹 제거 및 세척 서비스 등 다양한 제품 및 서비스를 렌탈 판매했다. 이런 경험을 바탕으로 렌탈 판매를 준비하는 경영자들에게 어떤 제품을 렌탈로 판매하는 것이 좋은지, 그리고 렌탈 판매를 할 때 유의할 점은 무엇인지 다음과 같은 팁을 드리고 싶다.

▷ 가격이 일시불로 구매하기에는 고가라서 나누어 결제할 수 있다면 판매가 부양될 상품들

▷ 이동이 용이한 제품이 아닌 설치가 되어있어 어느 정도 고정화 가능한 상품류 : 모바일 제품, 노트북 등은 분실 및 도난의 위험 상존과 채권·채무 리스크 발생으로 렌탈 판매에 부적합

▷ 관리포인트가 있어서 항시 제품의 유지관리가 가능한 상품류 : 렌탈 제품의 이상유무를 중간중간 파악가능하며, 정기 관리 서비스를 통해 꾸준하게 소비자와의 소통해 렌탈 기간이 종료되더라도 관련 제품의 멤버십 전환이나 유사 새제품 교환, 렌탈 재계약, 다른 제품의 추가 재렌탈 등 권유 가능

▷ 적정한 렌탈 기간이 가능한 상품 : 예전에는 3년이었던 렌탈 상품들의 의무약정기간이 5년까지 늘어나는 경우가 있는데, 계약기간이 너무 길 경우 소비자들이 구매매력이 크지 않은 상품을 장기 렌탈할 의사가 줄어들고, 판매한 회사가 관리를 지속 해줄지 의구심을 가질 수 있음

▷ 렌탈은 장기간 계약이므로 소비자에게 구매시점에 신뢰감을 줄 수 있어야 함 : 안정적인 기업브랜드 파워, 후광효과를 노릴 수 있는 특징적인 기술, 광고모델, 인지도 있는 상품브랜드 차용 등 필요

▷ 제품 자체뿐만 아니라 고객CS, 전국적인 AS망 등이 잘 조직돼야 렌탈 판매 효과가 높아짐

▷ 제품의 개선 및 리뉴얼을 통해 기존 고객들에게 계약기간 종료 시 재렌탈을 유도하는 것이 필요

지금까지 렌탈과 관련해 필자의 경험과 노하루, 생각들을 짧게나마 공유해 보았다. 상품의 판매결정에 있어서는 항상 다양한 시장환경과 검토해야할 복잡한 변수들이 발생하기 때문에 렌탈 사업이나 렌탈 판매를 고민하시는 경영자들께서는 다각적이고 종합적인 상황분석이 필요하다.

공유의 시대에 살아가는 필자도 정수기만큼 파괴적이고 스테디한 상품이 렌탈 상품으로 개발되기를 기대해본다.

렌탈 관련 상담주소 : intocore5@naver.com

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